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Ya sea joyería y bolsos en una tienda especializada en cristalería y porcelana, o macetas, sartenes y ropa de cama en una tienda de muebles – los productos complementarios son objetos llamativos y atractivos, y están en venta en casi todas las marcas del mercado al por menor.

Cosas de las que el consumidor no se da cuenta a primera vista, o que se toman como simple rutina, son en realidad un descubrimiento reciente con gran significado para el minorista: los productos complementarios no solo pueden incrementar las ventas o amortiguar la caída de los productos, sino que también pueden incrementar el tráfico de clientes en gran medida y crear lealtad para la tienda con otros nuevos.

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Muchos productos de ambiente típicos, como muebles, accesorios, enseres de la casa y textiles – pero también productos decorativos, joyería o accesorios personales son ideales para complementar otros objetos y de esta manera, para aumentar la atención en la tienda en cuestión.

Pero, ¿qué proporción de las ventas totales representan estos productos complementarios? ¿Cambia la estructura de los clientes debido a estos atractivos extras? ¿Y qué fuentes de información usan los minoristas para identificar las últimas tendencias cuando se trata de productos complementarios? Los resultados son sorprendentes. Si miramos al segmento interior los requisitos para muebles del consumidor privado, que ganaron 40.6 billones en 2012, aparece la siguiente imagen: el mobiliario del hogar representa más de la mitad del gasto, 21 billones. Alrededor de 9,5 billones se gastan en textiles del hogar, y 5.5 billones en productos de cristal, porcelana y cerámica (CPC). Los restantes 4.4 billones se ganan con luces y lámparas. En este proceso hay una gran interdependencia: así, por ejemplo, las tiendas de muebles ofrecen también productos CPC, cuando ofrecen una línea limitada de productos complementarios. En la detallada encuesta de los minoristas nos centramos en los CPC y el mercado de muebles. Los resultados muestran entre otras cosas que, mientras los productos complementarios solo representan una quinta parte de los productos, proporcionan un tercio de las ventas totales. No llama la atención entonces que estos productos complementarios sean tan populares entre los minoristas y sus clientes.

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Cifras de mercado. Los productos complementarios forman cada vez una parte más y más esencial del diseño. Esto puede aplicarse particularmente a los bienes de consumo: productos que no formaban parte de la gama principal, cada vez se usan más como complementos. Así, los productos decorativos o regalos gourmet como chocolatinas especiales ya no son inusuales en las tiendas de muebles, y lo mismo pasa con la joyería y los relojes en las tiendas CPC.

Está confirmado por las estadísticas de mercado del hogar en general, de los cuales forman parte los requisitos de mobiliario de los consumidores privados de Alemania. Más concretamente, consiste en mobiliario, textiles y enseres de la casa, luces y cocinas incorporadas, incluyendo electrodomésticos. En 2012, el segmento del hogar tuvo ventas de 40.6 billones de euros. La mayor parte, el 49%, provino de amueblar casas, incluyendo cocinas y electrodomésticos. Si analizamos la tendencia en los elementos centrales y complementarios en la venta al por menor de mobiliario, CPC y el diseño de interiores, podemos ver una tendencia. Mientras en el año 2000 las ventas en estos cuatro mercados alcanzaban un porcentaje de  11.8%, en 2012 la cifra fue casi de 16,9. Por esta razón no llama la atención que los minoristas estén usando más y más extras, ya que no rellenan los estándares de producto sino que prometen crecimiento en las ventas.

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Colocación combinada de productos en tiendas CPC. Una mirada a las estadísticas de hace diez años muestra que la tendencia a incluir productos complementarios ha crecido aún más rápidamente en tiendas CPC que en outlets de muebles. Mientras en el año 2000 los minoristas de CPC ganaban un 94% de sus productos centrales, el año pasado la cifra no pasaba del 80%. En consecuencia, en 2012, una quinta parte de las ventas provinieron de los productos complementarios. Estos productos, firmemente establecidos en los outlets CPC, no solo incluyen chocolates, té, café, libros, periódicos y productos de papelería. Más y más objetos artísticos, cuadros, fotos, marcos de fotos y juguetes están siendo incorporados.

Accesorios novedosos, ropa y flores – artificiales o reales – son también parte de estos productos ofrecidos en las tiendas CPC estos días. Ordenados por temas y presentados conjuntamente, los pequeños productos decorativos se crean en las tiendas CPC, que son tanto una fuente de inspiración como un incentivo para comprar. Más información en el IFH

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